Как в КОРУСе запустили Sales Camp и подготовили студентов к сложным ИТ-продажам
Продажи ИТ-решений редко укладываются в простой сценарий "нашли клиента - показали продукт - подписали договор". В проектах с высокой стоимостью и длинным циклом сделки продавцу приходится глубоко погружаться в бизнес заказчика, понимать его цели, находить точки роста и связывать их с возможностями ИТ.
В КОРУС Консалтинг цикл сделки обычно занимает от девяти до восемнадцати месяцев. Решение о сотрудничестве принимает не один человек, а целая группа: генеральный и финансовый директора, руководитель ИТ-блока, профильные подразделения и будущие пользователи системы. Поэтому специалисту необходимо уметь говорить с каждым участником на понятном ему языке: обсуждать бизнес-эффект с руководством, техническую архитектуру - с ИТ-директором, а бюджет и риски - с финансовым блоком.
При этом зона ответственности продавца не заканчивается после подписания договора. В КОРУСе он продолжает участвовать в ключевых этапах проекта, помогает поддерживать отношения с клиентом и подключается к разрешению сложных ситуаций. В случае эскалации такой специалист становится посредником между заказчиком и проектной командой. Главный показатель его работы - выручка, то есть деньги, полученные компанией за выполненные работы.
Именно поэтому обучение продажам в ИТ невозможно свести к нескольким лекциям о технике переговоров. Новому сотруднику нужно освоить продукты и отраслевую специфику, научиться выявлять потребности, оценивать перспективность сделки, координировать внутреннюю команду и выдерживать длительный цикл принятия решения. Подобные курсы ИТ-продаж должны быть максимально приближены к реальным задачам бизнеса.
Почему решили развивать собственный кадровый резерв
КОРУС неоднократно пытался находить опытных продавцов на открытом рынке. Запрос руководителей был понятен: требовался специалист, который быстро включится в работу и начнет приносить сделки. Однако на практике даже сильные кандидаты часто не оправдывали ожиданий.
Проблема заключалась не только в профессиональных навыках. Каждый новый сотрудник приходил с собственными представлениями о роли, привычками, рабочими инструментами и корпоративным опытом. Нередко эти установки формировались в компаниях с другой структурой ответственности и иным подходом к взаимодействию с клиентом. Даже специалисты из близких по профилю организаций выходили на полную эффективность примерно через год.
Одновременно внутри КОРУСа уже существовал рабочий сценарий развития продавцов. Многие сотрудники, которые сегодня ведут сделки на миллионы рублей, начинали с младших должностей. Они постепенно накапливали продуктовую экспертизу, учились понимать потребности клиентов и развивались внутри корпоративной культуры. Такой путь позволял не адаптировать готового специалиста к компании, а формировать профессионала вместе с ней.
После анализа результатов найма, внутренней воронки и исторических примеров стало ясно: внешний поиск необходимо сочетать с развитием собственного кадрового резерва. Так появилась идея создать программу для студентов - Sales Camp. В ее основу заложили поиск молодых людей, которые готовы учиться, не боятся сложных задач и разделяют ценности компании.
Подробнее о подходе к запуску программы и подготовке начинающих специалистов можно узнать в материале о обучении студентов сложным ИТ-продажам.
От идеи к рабочей программе
Инициативу поддержал генеральный директор КОРУСа Александр Семенов, однако одного одобрения было недостаточно. В компании работает много департаментов, а участие руководителей бизнес-направлений было критически важным: именно они должны были выступить наставниками и передать студентам практический опыт.
HR BP Sales Team Care Юлия Лушина последовательно обсуждала проект с руководителями подразделений. Нужно было объяснить, сколько времени займут наставничество и обучение, какие задачи смогут выполнять участники, а также какую пользу программа принесет самим департаментам. Постепенно удалось сформировать пул экспертов, готовых подключиться к проекту.
Команда отказалась от покупки готовых курсов и привлечения внешних тренеров. Внутри компании уже была необходимая экспертиза - у руководителей, ведущих продавцов и специалистов Корпоративного университета. Поэтому содержание программы решили строить на реальных кейсах, рабочих инструментах и практических задачах.
Поворотным моментом стал звонок руководителя одного из департаментов. Он сам начинал карьеру в КОРУСе с позиции начального уровня и сообщил, что его команде нужны два младших специалиста. Этого запроса оказалось достаточно, чтобы перевести проект из стадии обсуждения в практическую плоскость.
Какую работу поручили студентам
Участники Sales Camp не оставались наблюдателями. Им поручали задачи, которые были встроены в действующие процессы развития бизнеса. В их обязанности входили первичная квалификация потенциальных клиентов, сбор и анализ информации, установление первого контакта, подготовка приглашений на встречи и работа с ИИ-инструментами.
Такой формат позволял одновременно решать две задачи. Студенты получали представление о профессии и учились применять знания на практике, а департаменты получали дополнительный ресурс для выполнения регулярных операций. При этом наставники могли оценивать не только теоретическую подготовку участников, но и их способность работать с неопределенностью, задавать вопросы и доводить поручения до результата.
По сути, программа стала прикладным вариантом, в котором обучение менеджеров по продажам ИТ-услуг проходило непосредственно в рабочей среде. Студенты знакомились с реальными клиентскими сценариями, внутренними процессами и требованиями к качеству коммуникации.
Два этапа и роль наставников
Sales Camp разделили на два последовательных трехмесячных этапа. Первый был посвящен введению в профессию: участники знакомились с компанией, направлениями бизнеса, продуктами и базовой логикой ИТ-продаж. Параллельно они выполняли несложные практические задания и учились работать с информацией о клиентах.
На втором этапе уровень самостоятельности увеличивался. Студенты подключались к более содержательным задачам, участвовали в подготовке коммуникаций и глубже погружались в специфику конкретного департамента. Наставники помогали разбирать ошибки, давали обратную связь и показывали, как принимаются решения в реальных сделках.
Подобная модель особенно важна для тех, кто рассматривает карьеру в ИТ-продажах. Новичок видит не только привлекательную сторону профессии, но и ее сложность: необходимость долго развивать отношения, работать с несколькими заинтересованными сторонами, разбираться в бизнес-контексте и отвечать за конечный результат.
Что получила компания
Главным бизнес-эффектом программы стало формирование собственного потока начинающих специалистов, которых можно развивать под конкретные требования КОРУСа. Компания получила возможность заранее оценивать потенциал участников, наблюдать за их динамикой и принимать решение о дальнейшем трудоустройстве на основании реальных результатов.
Кроме того, Sales Camp помог укрепить взаимодействие между HR, Корпоративным университетом и бизнес-департаментами. Руководители не просто передавали знания, а включались в развитие будущих коллег. Это повышало качество обучения и одновременно формировало у наставников более целостное понимание задач кадрового резерва.
Для самих студентов программа стала способом проверить профессиональный интерес на практике. Они получили опыт общения с потенциальными клиентами, работы с ИИ, анализа данных и взаимодействия с внутренними командами. Такой старт значительно полезнее абстрактного изучения теории, поскольку позволяет увидеть взаимосвязь между ежедневными действиями продавца и финансовым результатом проекта.
Опыт Sales Camp показал: в сфере сложных B2B-продаж эффективнее не всегда искать полностью готового специалиста. Иногда устойчивый результат дает последовательное развитие мотивированных новичков, которым помогают освоить профессию, корпоративную культуру и специфику рынка. Именно такой подход делает обучение сложным B2B-продажам частью долгосрочной стратегии компании, а не разовой образовательной инициативой.
